Como superar a pressão de realizar uma compra ou atender a um pedido que implique em uma influência instantânea, ou seja, dizer sim por impulso. 

Olá amigos!

Esta é a última Lição do nosso Curso Psicologia da Persuasão Grátis. Como vimos nas lições anteriores, os psicólogos que estudam a persuasão, com a psicologia social e a psicologia comportamental, argumentam que existem seis principais ferramentas da persuasão:

1) Reciprocidade

2) Compromisso e coerência

3) Aprovação social

4) Afeição e relacionamento

5) Autoridade

6)  Escassez

Como a nossa vida atual representa para cada um de nós um grande bombardeio de informações, na escolha para dizer sim ou não a um pedido, a uma venda, a uma solicitação, sem perceber, acabamos nos baseando em uma ou outra destas formas de persuasão. A pessoa para a qual dizemos sim, seja um parente, um amigo, o conjuge, um vendedor ambulante, ou até uma oferta em um site na internet pode estar utilizando estas ferramentas persuasivas de maneira deliberada ou não.

E aqui surge uma grande questão ética: as pessoas que conhecem estas ferramentas da persuasão podem utilizá-las sem escrúpulos? Como podemos nos defender e acabar dizendo sim para algo que no fundo não queríamos? Qual é o limite para o uso da persuasão em nosso dia-a-dia?

Bem, toda questão ética – que, a grosso modo, procura avaliar o que é certo e o que é errado – pode e traz um longo debate e não necessariamente uma conclusão definitiva.

Eu considero que a decisão última é sempre individual, e, embora a decisão última seja individual, se o sujeito for levado a comprar algo ou dizer sim a uma solicitação porque foi persuadido de maneira anti-ética (com uma mentira), as consequências futuras não serão as melhores.

Por exemplo, se alguém busca convencer uma dada população a realizar um tipo de doação para um projeto de caridade e depois fica comprovado que as informações centrais eram falsas, foi um criado um grande problema. Assim como quando uma mulher é convencida a comprar um creme antirrugas que no final das contas é enganação.

Deste modo, o limite da ética de um comportamento que visa persuadir, em minha opinião, deve ser sempre o da honestidade e da verdade. Uma marca que engana os seus consumidores dizendo que é o produto mais vendido do país (enquanto não é) não será digna da confiança destes mesmos consumidores. E, no longo prazo, a tendência é que vire motivo de chacota ou até de falência.

Outro exemplo através do qual podemos ver como a ética pode ser importante são as situações nas quais algo é oferecido gratuitamente, na chama lei da reciprocidade. Pode ser uma amostra grátis ou um brinde inicial. No dia-a-dia, certas pessoas que aprenderam a força da reciprocidade podem usá-la até de maneira imperceptível e é fácil de notar quando é falso, quer dizer, quando é no fundo apenas visando o próprio lucro.

Se alguém me oferece um café e logo em seguida quer me vender uma pacote, é fácil de observar que o oferecimento inicial apenas visando uma venda futura. Então, de acordo com a lei da reciprocidade, seria inadequado recusar a oferta da compra, já que houve o oferecimento do café logo de começo. Porém, neste caso a lei da reciprocidade – tão útil nas relações sociais – foi utilizada tão somente com um único objetivo em mente: vender. Portanto, não somos “obrigados” a dar a retribuição segundo o princípio (obrigação de receber, obrigação de dar).

Influência instantânea

Todas estas formas de persuasão acabam despertando um tipo de resposta dos indivíduos que é tão rápida e inconsciente que quase ninguém se dá conta. Ou seja, os outros atores em um contexto social conseguem, às vezes, persuadir de maneira tão precisa e tão direta que há o que chamamos de influência instantânea.

Do ponto de vista capitalista, isto é ótimo. Afinal, o vendedor de uma empresa que consegue persuadir o consumidor a realizar uma compra em menos de cinco minutos é um excelente vendedor. Um excelente vendedor que conseguirá realizar muito mais vendas ao longo daquele dia.

Entretanto, como consumidores, podemos e devemos ficar atentos a este tipo de artimanha. Se vamos comprar algo, se não for um item de necessidade básica como um lanche ou um almoço para matar a fome, é realmente indicado utilizarmos a regra das 24 horas: deixe para comprar daqui a 24 horas. Se daqui a um dia exato você ainda ver a vantagem da compra, se o que você vai comprar vai ser de verdade útil e necessário, se vai fazer bem para você e para a sua família, então tudo bem.

Toda a persuasão que tiver sido utilizada contra você não terá te impactado ao ponto de você comprar por impulso. De todo modo, não devemos pensar na persuasão como sinônimo de enganação. Se um produto ou serviço é verdadeiramente popular – o mais vendido – ele pode ser anunciado como o mais popular (e basear-se no princípio da aprovação social). E, de igual modo, todas as outras armas da persuasão que estudamos em nosso curso. Elas podem ser incluídas com ética ou com desonestidade.

Com a regra das 24 horas (talvez em compras grandes possamos aumentar o prazo para uma semana, um mês), conseguimos nos distanciar do impulso e comprar apenas se for uma compra vantajosa para ambas as partes. No final das contas, além de todas as questões éticas que possamos levantar, sempre se trata disso: ser uma troca (uma venda é uma troca) que beneficie os dois lados e não um só. Uma troca do tipo ganha-ganha e não ganha-perde.

Psicólogo Clínico e Online (CRP 06/145929), Mestre (UFSJ), Doutor (UFJF), Instrutor de Mindfulness e Pós-Doutorando (Unifesp), Coach e Presidente do Instituto Felipe de Souza. Como Professor no site Psicologia MSN venho ministrando dezenas de Cursos de Psicologia, através de textos e Vídeos em HD. Faça como centenas de alunos e aprenda psicologia através de Cursos em Vídeo e Ebooks! Loja de Vídeos e Ebooks. Você pode também agendar uma sessão de Coaching Online via Skype, Relacionamentos ou Carreira (faculdade), fazer o Programa de 8 Semanas de Mindfulness Online e Orientação Profissional Online. E não se esqueça de se inscrever em nosso Canal no Youtube! Email - [email protected] - Agendar - Whatsapp (11) 9 8415-6913