Olá amigos!

Continuando o nosso Curso Psicologia da Persuasão Grátis, hoje falaremos sobre como a afeição é utilizada como uma ferramenta da persuasão. Penso que não é difícil identificar como se dá o processo, o difícil é conseguir escapar e não ser persuadido.

Em primeiro lugar, é importante definir o que é afeição. No dicionário, encontramos as seguintes definições para afeição:

1 Afeto. 2 Simpatia. 3 Sentimento de amor. 4 Amizade. Pendor para alguém ou alguma coisa.

Em muitos cursos de vendas, ouvimos falar de um tipo de venda que se baseia no relacionamento, no afeto, no vínculo com o cliente.  A ideia de que o cliente tem sempre razão traz um pouco da ideia de que o vendedor tem que criar um relacionamento positivo com quem está tentando persuadir, pois, assim, terá muito mais chances de sucesso.

Deste modo, se dissermos afeição, relacionamento, fazer o cliente gostar de você, criar empatia – estaremos dizendo a mesma coisa, ok?

A afeição e a persuasão

Sabe quando você vai até uma loja e um vendedor te trata muito bem. Tão bem que você acaba comprando um produto (que não estava tão certo de comprar) e sente um certo desconforto depois que saiu da loja, como se dissesse com seus botões: “Não devia ter comprado… mas o vendedor era tão legal… não quis desapontá-lo…”

Se você conseguiu se lembrar de um momento como esse, você caiu na persuasão da afeição. Não conseguir dizer não porque o vendedor foi agradável, atencioso, carinhoso, te tratou bem é o sinal de que a persuasão aconteceu, baseando-se na afeição.

É claro que nem sempre vamos ter esse sentimento de desapontamento ao comprar um produto ou serviço de alguém que gostamos, mas quando saímos da loja desapontados conosco porque compramos apenas para não desagradar alguém tão agradável, fica mais evidente como a afeição esteve envolvida no processo da compra.

O maior vendedor de carros dos EUA – de acordo com o Guiness Book – disse em entrevista que o seu maior segredo para as suas vendas astronômicas era que ele nunca tentava vender um carro. Em todas as ocasiões em que ele tinha a oportunidade de realizar uma venda, ele simplesmente procurava criar relacionamento. Em outras palavras, ele procurava criar afeição com o cliente, procurava conhecê-lo, entender do que ele precisava e até saber mais sobre o seu trabalho e família.

Dessa forma, ele conseguia criar um relacionamento ainda maior. Não só com a pessoa que estava ali na sua frente, mas como, potencialmente, toda a família do novo comprador. E ele conseguia fazer isso tão bem que o novo vendedor ia indicá-lo para os seus amigos e familiares quando eles estivessem precisando comprar um carro novo ou usado.

Vendas por amizade

Vocês já notaram como as empresas que vendem cosméticos no Brasil como Avon, Natura, Boticário, Mary Kay, Jequiti tem criado um sistema de porta em porta? Este estilo de vendas não é uma novidade. Há muitas décadas é utilizado nos Estados Unidos por diversas empresas. Uma delas é a famosa Tupperware.

O modelo da Tupperware pode ser um pouco diferente, pois eles instigam que as revendedoras façam reuniões em sua casa e convidem suas amigas. Como há comes e bebes, a estratégia consegue reunir outras ferramentas da persuasão como a reciprocidade e por reunir diversas pessoas conhecidas também cai na persuasão da aprovação social.

Porém, a mais importante arma da persuasão é a afeição. Veja o relato de uma compradora da Tupperware, conforme descrito no livro de Cialdini:

“A coisa chegou ao ponto em que detesto ser convidada para reuniões da Tupperware. Tenho todos os potes de que preciso e, se precisasse de mais, poderia comprar de outra marca mais barata numa loja. Mas quando uma amiga liga sinto que tenho a obrigação de ir. E quando chego lá sinto que tenho a obrigação de comprar algo. O que posso fazer? É para uma amiga!”

Quando ela diz que é para uma amiga e que sente a obrigação de comprar nós temos a ligação entre a amizade (afeição) e a persuasão (o sentimento de que tem que comprar).

No caso das empresas brasileiras Avon, Natura, Boticário, Mary Kay, Jequiti o sistema não é idêntico, mas é certo que as vendas são altíssimas pelo fato de que são realizadas por pessoas conhecidas e provavelmente amigas. É fácil de ver a influência da amizade quando uma mulher comprar um produto, após olhar descompromissadamente uma revista de uma destas empresas, porque foi a amiga quem lhe ofereceu. Ela compra com uma espécie de retribuição ou até de ajuda para ela e justifica a compra dizendo que está barato, que está em promoção ou de que está precisando bastante daquele item.

Pode até ser verdade que esteja em promoção e que o item esteja faltando, contudo, vemos como estas empresas lucram com o seu método de vendas baseados na afeição se pensarmos que levaria um tempo até que elas se deslocassem até uma loja física.

Conclusão

No caso da persuasão pela afeição, podemos ver dois aspectos que estão interligados:

– A persuasão pela criação da afeição e a persuasão pela indicação de um amigo ou amiga. O segundo, pela indicação de um amigo, é semelhante ao que chamamos em uma lição anterior de aprovação social. Mas encontra-se tão imbricado na afeição que também precisamos mencionar esta modalidade.

Por exemplo, eu posso ser capaz de persuadir alguém (a comprar algo, a doar para uma instituição de caridade, a concordar com um pedido), tendo como causa a amizade, o companheirismo, a afeição que a pessoa tem por mim. Mas também posso fazer com que uma pessoa seja convencida se um terceiro mencionar a minha amizade com ela.

Esta última modalidade pode ser vista até no facebook, quando uma página aparece em nossa timeline dizendo que tais e tais amigos curtiram a página. Ou seja, há a indicação de certos amigos para que eu também curta a página. A indicação para que eu curta é semelhante a indicação para que eu compre um produto ou serviço. Como disse, este tipo de persuasão está entre a afeição (ao amigo que curtiu ou comprou) e a aprovação social (eu compro ou curto porque eles também curtiram ou compraram).

Por fim, gostaria de dar mais um exemplo. Já li em alguns livros que a persuasão pela afeição é complicada em grandes empresas. Imagine que você tem um pequeno comércio em seu bairro e você sabe de cabeça os nomes de todos os seus clientes. Afinal, você os vê todos os dias e os conhece do bairro, então é fácil saber todos os nomes. Dizer o nome é também uma ferramenta da criação da afeição, pois o nome próprio é a palavra mais doce para o ego, segundo os especialistas em auto-estima.

Então, para a sua pequena empresa é simples de criar a afeição e o laço de amizade com todos, certo? Mas e se a sua empresa atende a toda a cidade? E se atende pessoas em todo o estado e se atende pela internet, virtualmente, a todo o mundo? Como criar afeição com tantas e tantas pessoas?

Bem, é possível sim. O exemplo que gostaria de mencionar é o da empresa americana Amazon. Quando eu comprei meu Kindle, tive uma pequena dificuldade de configuração do Wi-Fi. Entrei no site, busquei pela minha dúvida e encontrei a resposta. As opções ao final eram: receber um email ou uma ligação para resolver a dúvida. Escolhi receber uma ligação.

Em menos de um minuto, um atendente falando um português com sotaque me ajudou no passo-a-passo para começar a usar o meu leitor de ebooks. Fantástico, não? Isso é criar afeição. A partir da afeição, o cliente fica satisfeito. Ficando satisfeito, ele indica para os seus amigos (conforme eu estou fazendo agora, rsrs).

Dúvidas, sugestões, críticas, comentários, por favor, escreva abaixo!

Psicólogo Clínico e Online (CRP 06/145929), Mestre (UFSJ), Doutor (UFJF), Instrutor de Mindfulness e Pós-Doutorando (Unifesp), Coach e Presidente do Instituto Felipe de Souza. Como Professor no site Psicologia MSN venho ministrando dezenas de Cursos de Psicologia, através de textos e Vídeos em HD. Faça como centenas de alunos e aprenda psicologia através de Cursos em Vídeo e Ebooks! Loja de Vídeos e Ebooks. Você pode também agendar uma sessão de Coaching Online via Skype, Relacionamentos ou Carreira (faculdade), fazer o Programa de 8 Semanas de Mindfulness Online e Orientação Profissional Online. E não se esqueça de se inscrever em nosso Canal no Youtube! Email - [email protected] - Agendar - Whatsapp (11) 9 8415-6913