Olá amigos!

Este é um texto da série sobre Dinheiro e Profissão, que será útil para profissionais de todas as áreas. Afinal, saber vender é fundamental para todas as carreiras, até para aquelas que não tem nada a ver com ser vendedor. Por exemplo, imagine um contador. O seu trabalho é específico, porém, é um serviço. Se o serviço for vendido para os seus clientes de maneira eficaz, o negócio de contabilidade irá crescer, irá conquistar novos e maiores clientes, gerando mais recursos, empregos e sucesso.

Em muitos sentidos, a diferença que faz a diferença no mundo empresarial não é a habilidade técnica. Em uma sala de faculdade, 30, 40, 50 vão obter o mesmo conhecimento. Alguns podem ir além, se especializar e conhecer profundamente a área de formação. Porém, os clientes não vão analisar o currículo, as notas da faculdade, os estágios. Os clientes vão perceber a forma e o modo como o profissional liberal ou o profissional em sua empresa irá lhe vender o seu trabalho. Para todos os efeitos, o melhor profissional não é aquele que sabe mais, mas aquele que sabe vender melhor a sua imagem, o seu trabalho, as suas conquistas. Ao menos, esta será a percepção do público.

Neste texto, vou escrever então sobre Marketing e Psicologia. Entendo o marketing como a área do conhecimento humano que estuda e desenvolve as habilidades de vendas. Ou seja, através de pequisas qualitativas e quantitativas, e através da criação de estratégias de divulgação, consegue-se aumentar a participação do produto ou do serviço no mercado. Eu já estudei bastante sobre marketing, administração, economia (por curiosidade e gosto). Alerto que não sou especialista, mas gostaria de compartilhar com vocês o que de mais importante eu aprendi e, se você quiser também compartilhar as suas experiências na área, fique à vontade para expressar sua opinião nos comentários no final do texto.

Veja também – Curso de Psicologia da Persuasão Grátis

Compartilho com vocês, então, 4 conceitos fundamentais do marketing:

1) Conhecer seu público-alvo

Quando nós vemos um grande vendedor, podemos falar que ele poderia “vender areia no deserto”. Ou seja, poderia conseguir vender um produto que não é necessário para pessoas que já tem o produto ou poderiam conseguir com facilidade. Em outras palavras, ainda, o bom vendedor seria aquele que poderia vender qualquer coisa para qualquer pessoa.

Mas esta ideia tem que ser abandonada, em minha opinião. A primeira coisa que temos que saber a respeito do marketing é que existe um público-alvo. Se olharmos as propagandas na televisão, veremos rapidamente que cada propaganda tem um público-alvo. E um único produto como um carro, pode ser vendido para públicos-alvo diferentes. Um carro de luxo pode direcionar seus esforços de venda para pessoas que ganham X por mês, que são casados e tem filhos. O próprio comercial vai nos mostrar isto, colocando um homem, bem vestido, saindo do trabalho, encontrando sua mulher e seus filhos.

Este público-alvo é diferente do solteiro, sem filhos, em início de carreira, ou da mulher que está comprando seu primeiro carro.

Para qualquer produto ou serviço, existe a necessidade de se criar ou imaginar o público-alvo que terá melhor recepção, e adequar a mensagem da venda para este mesmo público. Nada impede que outro público-alvo também adquira o produto, mas será muito mais fácil destinar já a venda para quem está mais predisposto a comprar.

Exemplo da psicologia clínica. Em meu consultório, 80% dos pacientes são mulheres. Eu não deixo de atender homens por representarem apenas 20% de quem busca tratamento. Porém, os meus esforços – em termos de divulgação – estarão voltados (evidentemente) para o público feminino.

2) Relacionamento diferenciado

Aqui no centro de São Lourenço, MG, existem duas quitandas uma ao lado da outra. Os produtos são praticamente idênticos e até pouco tempo atrás a estrutura era parecida. Uma delas cresceu muito mais, reformou a loja, deixando-a mais bonita e confortável. Porém, o que foi o diferencial para o crescimento foi o relacionamento diferenciado. Todos os atendentes da quitanda que cresceu foram treinados para guardar e sempre mencionar os nomes dos clientes.

Então, toda vez que eu chegava lá, elas diziam: “Felipe, precisa do que hoje”?

Mencionar o nome do cliente é uma pequena diferença que cria um relacionamento diferenciado. Cada negócio, claro, terá suas especificidades. Mas se mencionamos os nomes dos clientes em telefonemas, emails ou no contato pessoal estamos criando um relacionamento mais próximos que se converterá com certeza em aumento das vendas.

Um dos maiores vendedores dos EUA dizia que ao vender ele não vendia, ele criava relacionamentos. Criando relacionamentos, ele vendia não só para quem estava procurando sua loja (de carros), mas para o pai, a mãe, o sobrinho, o tio, o avó, pois ao criar o relacionamento ele estava conquistando toda a família.

3) Benefícios do produto ou serviço

Muitos vendedores não conhecem direito o produto que estão vendendo. Em lojas de varejo, é muito comum encontrarmos uma vendedora que trabalha com informática e não sabe o que é Linux ou o que é um processador. Saber os detalhes do produto e mostrá-los para o cliente, ressaltando os benefícios é fundamental para qualquer venda.

Por exemplo, o Coaching Online é diferente da psicologia clínica. Por ser diferente, terá características próprias. Se ressaltarmos o simples fato de que você pode fazer uma sessão sem sair de casa é um benefício, não é mesmo? Este benefício é uma característica do serviço, que poderia nem sequer ser mencionada. Em pesquisas que fiz com pacientes de todas as regiões do Brasil, este elemento foi fundamental para escolher um ao invés de outro.

Veja mais detalhes dos benefícios aqui – Coaching Online

De forma que conhecer as características em detalhes do que estamos vendendo, deixando claro e evidente os benefícios, as vantagens, também aumentará em muito o fechamento das vendas.

4) O valor percebido pelo cliente

Podemos definir o valor como sendo igual aos benefícios menos os custos. Em outras palavras, o valor do produto ou serviço poderá até ser mais alto do que a concorrência desde que os benefícios sejam maiores (ou melhor apresentados).

Por exemplo, um Ipad pode ser praticamente igual a um Samsung Galaxy Tab. Porém, a marca da Apple pode ser aumentar o valor do produto, ou seja, o cliente estará disposto a pagar mais caro pelos benefícios da marca ou pelo que ele imagina serem benefícios.

Quando mencionei a quitanda, posso dizer que muitas vezes paguei até mais caro pelas verduras, legumes e frutas, mas não me importei com o fato pois o relacionamento criado com as donas e vendedoras da quitanda que chamam os clientes pelo nome era um benefício positivo para mim.

Também é importante considerar que muitos clientes estão dispostos a pagar mais porque associam o preço mais alto (ou um pouco mais alto) como maior qualidade. Saber entender o quanto o cliente está disposto a pagar também é um quesito fundamental. E existe toda uma ciência por trás da precificação, assim como em fazer promoções e dar descontos.

Lembro agora de um exemplo de um amigo que trabalhou um tempo com vendas em uma loja de construção. Havia lá uma pia de banheiro que nunca vendia. Um dia, um estoquista, por descuido, colocou uma placa que estava destinada para o produto do lado, embaixo da pia com o dizer: “Em promoção”. Foi instantâneo, a pia começou a ser vendida no dia.

Conclusão

Quando disse no início do texto que é fundamental para qualquer profissional saber vender (e saber se vender), estava pensando não só na habilidade de mostrar as qualidades, os benefícios, em apresentar melhor o que se faz e como se faz. Em entrevistas de emprego é muito comum vermos excelentes profissionais que simplesmente não sabem “vender o seu peixe”.

Pode até ser que os profissionais de Recursos Humanos percebam a qualidade do profissional, mas aquele que souber se vender, aquele que souber demonstrar e mostrar a que ele veio, terá muito mais chances.

Como mencionei desde o início, não sou um especialista em marketing. Nestes últimos sete anos que venho trabalhando com psicologia, tenho aprendido muito, por ser curioso e por necessidade, já que sendo um profissional liberal (na psicologia clínica e no Coaching online) tive que aprender por mim como apresentar o que eu faço, como eu faço e para quem eu faço. Pois não adianta nada ter estudando tanto (mais de 23 anos!) e não saber mostrar tudo o que sei.

Ainda sinto que preciso aprender muito. Escrever este texto foi para mim importante para colocar no papel o que eu acho ser fundamental a respeito do marketing. Evidentemente, temos centenas de técnicas de vendas tão importantes quanto as 4 mencionadas neste breve texto.

Gostaria de saber sua opinião! Críticas, sugestões, complementações serão muito bem vindas nos comentários!

Veja também:

Como alavancar as vendas

O marketing para uma vida melhor

Psicólogo Clínico e Online (CRP 06/145929), formado há 14 anos, Mestre (UFSJ) e Doutor (UFJF), Instrutor de Mindfulness, Coach e Presidente do Instituto Felipe de Souza. Como Professor no site Psicologia MSN venho ministrando dezenas de Cursos de Psicologia, através de textos e Vídeos em HD. Faça como centenas de alunos e aprenda psicologia através de Cursos em Vídeo e Ebooks! Loja de Vídeos e Ebooks. Você pode também agendar uma Sessão Online via Skype, Terapia Cognitivo Comportamental, Problemas de Relacionamentos, Orientação Profissional e Coaching de Carreira , fazer o Programa de 8 Semanas de Mindfulness Online. E não se esqueça de se inscrever em nosso Canal no Youtube! e Instagram! Email - [email protected] - Agendar - Whatsapp (11) 9 8415-6913