Está acabando! Escassez e a Psicologia da Persuasão

No marketing e nas vendas diretas são utilizadas muitas estratégias de persuasão. A ideia da escassez do produto, do serviço ou do tempo é uma delas, como quem diz: “Compre logo! Está acabando!”

Olá amigos!

Existem muitas formas possíveis de economia. Dizer a palavra economia, hoje, pode parecer uma menção a algo abstrato, difícil, complicado. Se nos voltarmos para a origem da palavra, conseguiremos entender melhor. A palavra grega οἶκος (oikos) significa casa, lar. Νομος (nomos) era o deus da mitologia responsável pelas leis, normas, estatutos. Assim, etimologicamente podemos definir economia como as leis que regem a casa, em outras palavras, a administração (financeira mas não só) de um lar.

Com o tempo, a economia se transformou em um imenso campo de estudos sobre as trocas entre as pessoas, entre as casas. Como estava dizendo, existem várias possibilidades de trocas e o sistema sob o qual vivemos atualmente é apenas um deles.

Poderíamos, como podemos, apenas ter uma casa simples. Caçar, pescar, plantar e colher e produzir apenas para o consumo, na chamada economia de subsistência. Embora pareça uma forma arcaica, muitas pessoas preferem este estilo simples e minimalista de vida (falarei mais sobre o minimalismo em outro texto).

Outra forma de constituir as trocas é a forma baseada no acúmulo. Não vou produzir e você não vai produzir apenas para o que vamos consumir. Vamos produzir mais e trocar o que sobrou. A grosso modo, a economia da Antiguidade, da Idade Média e de agora se baseia nesta fórmula: a produção de um excedente. A única diferença entre estes séculos de história foi o modo de produção e o grupo social que acumulou mais.

Bem, depois desta pequena, sucinta e singela digressão pela economia, vamos entrar no tema do nosso texto de hoje. Como a ideia de escassez (oposta a acúmulo, abundância) tornou-se uma ferramenta da persuasão.

Se lembrarmos que podemos trocar o dinheiro por produtos ou serviços, veremos que a persuasão pela escassez pode ser, portanto, a escassez do produto, do serviço ou do tempo para adquirir o produto ou serviço. Através de alguns exemplos, ficará claro o que estou querendo dizer com a escassez de tempo, serviço ou produto.

Por que são feitas tantas Promoções?

Você já parou para pensar porque são feitas tantas promoções? A primeira resposta que nos veem à mente é de que as promoções são feitas porque elas aumentam as vendas. Mas aí que está o X da questão: por qual motivo as promoções aumentam as vendas?

Claro que porque o consumidor vê uma vantagem de economizar, de gastar menos, de poupar um pouco e ainda assim adquirir o que quer. Mas na maioria das promoções, as lojas colocam também: por tempo limitado! Apenas este final de semana! Ou como no slogan da Magazine Luiza: “Só amanhã! Só amanhã mesmo… você compra…” (tal produto com tal desconto).

Neste caso, estamos falando da escassez de tempo. Há um tempo determinado para comprar o produto com desconto. Mas a escassez pode ser do próprio produto. Por exemplo, você vai em uma loja e quer comprar o smartphone mais comentado do momento. Porém, você ainda tem algumas dúvidas se aquele é o melhor para você. Você pensa, pensa e decide comprar quando o vendedor lhe informa que ele tem apenas 2 daquele tipo no estoque. Se você não comprar, provavelmente vai poder comprar só daqui a semanas.

Escassez de produto é igual a venda.

A escassez de um serviço funciona do mesmo modo: você liga para um oftalmologista e descobre que ele tem apenas um único horário para daqui a 15 dias. Escassez de serviço é igual a venda do serviço. Neste caso, como podemos ver facilmente, a escassez do serviço também está aliada à aprovação social (muitas pessoas estão marcando com este médico).

Conclusão

É muito curioso que a nossa sociedade esteja baseada em um tipo de economia de acúmulo, de abundância. As pessoas, as empresas, as indústrias produzem muito mais do que o mínimo necessário para se manter. E, ainda que saibamos disso, frequentemente caímos na persuasão pela escassez. O marketing, as promoções, as campanhas nas diversas mídias invertem a lógica da abundância e criam o sentimento de escassez.

Está acabando! Está acabando! Compre agora ou você não conseguirá comprar nunca mais! Deste modo, milhões e bilhões e trilhões de vendas são realizadas todos os dias.

Como toda técnica da persuasão que estamos falando em nosso Curso Psicologia da Persuasão Grátis, podemos descobrir que estas técnicas são utilizadas para nos convencer assim como podemos também utilizá-las quando for necessário. Como o filho que convence o pai a ir em um Show porque será a única apresentação ou a filha que convence a mãe a gastar a mais no cartão de crédito porque é o último par de sapatos com número 37.

Quer dizer, podemos utilizar a ferramenta da escassez a nossa favor e passar a perceber que ela pode ser utilizada também para nos convencer. Podemos continuar “caindo” nesta armadilha persuasiva e extremamente eficaz, mas pelo menos estaremos conscientes de que isto está acontecendo.

Foi como quando eu comprei plugins do Woocommerce para aperfeiçoar o nosso site. (O Woocommerce é o sistema de loja virtual dentro do WordPress, que, por sua vez, é o sistema do nosso site). Eu precisava comprar os plugins para melhorar ainda mais o nosso site. Mas sabe quando comprei? No dia do aniversário do Woocommerce, quando todos os produtos estavam com 50% de desconto. Entretanto, os 50% por cento eram apenas para aquele único dia de aniversário.

Pensei, pensei e comprei. Pensei que sabia que estavam utilizando a persuasão pela escassez para que eu comprasse. Mas comprei porque era vantajoso. Este exemplo mostra que saber o tipo de persuasão que estamos vendo a nossa frente não vai ser sinônimo de parar de comprar, de recusar sempre a compra. Vai apenas nos trazer mais consciência e com mais consciência teremos mais chances de escolher racionalmente e não baseados no impulso.